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这3个案例的背后,“订阅制电商”火了!

电商号外 01-13 阅读 13058

今天,我们来看3个案例,它们1个卖鲜花、1个卖红酒、1个卖衣服,但却有着相同的商业模式,“订阅制电商”。

花点时间  

一周一花,卖出超过5亿支鲜花  

我们先来看2个有意思的数据:

1、50%以上的女性开始买花送自己来提高幸福感

2、“星期一”的送花量超过中外情人节及母亲节

可以说,鲜花已经成为女性的日常消费品。看准这个时机,鲜花电商领域跑出的一匹黑马,它就是“花点时间”。在短短三年时间内,获得了数亿元融资,估值超过20亿元,其中,累计用户超过800万,次月留存率达80%,售出鲜花超过5亿支。

2015年4月,花点时间公司成立。2015年9月,获青山资本,梅花创投天使轮融资。2016年11月,花点时间获得高圆圆投资。2017年7月,花点时间营收规模过亿、拥有数百万订阅用户、覆盖全国近300座城市的鲜花电商平台,2017年7月17日,花点时间获得数亿元B轮融资。针对都市白领女性的社交、消费习惯,将主战场设立在微信公众号和微店,以“预购+周期购”每周一花(99元/月起,每月4束)的包月形式为主,一周一束特定花材,并用一句简短的文字赋予它特别的意义,让本身就带些浪漫色彩的消费行为看起来更具文艺色彩。

每周一花的形式牢牢抓住用户的痛点,100多元就能每周收到一束不一样的鲜花,平均下来每周还不到一杯星巴克咖啡的价钱。对于这样的鲜花消费模式,很多热爱生活、具有文艺情怀的白领女性对此都很买账。

鲜花最大的卖点是“鲜”。按照传统的运营模式,不管是线上还是线下花店都面临诸多难点,鲜花从花田里采摘,再经过批发商,中转商等环节,再在花店里放置一段时间,等消费者拿到花的时候,花已经被摘下一个多星期了,经离枯萎不远了。这时花点时间采用的包月模式优势就体现出来了。

第一、免去压货风险,根据订单采摘。

第二、需求明确,利于配货,各类花可以有选择性。

第三、需求稳定,不会因为节庆日价格暴涨。

获得女神高圆圆青睐

也就是通过把鲜花做成快消品来卖,花点时间便累计发出超过5亿支鲜花,如果把所有的鲜花塞满播音737的客舱,最终可以塞进1万架飞机,可以绕地球3.75圈。

醉鹅娘  

1万会员,年销超2500万

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王胜寒,人称“醉鹅娘”。2009年考入布朗大学历史与经济系,同时在徐小平的真格基金实习,大学毕业后选择了法国蓝带厨艺学院学习葡萄酒管理专业继续学习。2012年,她曾以嬉笑怒骂的口吻自导自演一个很zuo的“纽约留学女”在网络爆红,常常被带到话题的风口浪尖。

2017年1月,企鹅团宣布完成1500万人民币的A轮融资。企鹅团第一次推送的时候,12小时之内全部被抢光。成立两年,企鹅团的年交易额突破2500万元,人均年消费5000元。目前每月订购的会员总数超过一万人。

主要按月订购的产品包括“企鹅团200”与“企鹅团2000”。企鹅团200(200元/月)与企鹅团2000(2000元/月)都是每月需要缴纳的费用,半年起订。用户每个月可以收到一瓶价位相等,且经过挑选的葡萄酒。并附有讲解音频、会员资格、可以折扣价来购买电商平台上所有的产品。

会员总共有六种套餐可选(半年红*6瓶、半年白*6瓶、半年红白*12瓶、全年红*12瓶、全年白*12瓶、全年红白*24瓶)。

由于每月订购的利润太薄,因此并未做过任何广告,会员主要还是来源于醉鹅娘本身的会员。一是通过线上内容传播的影响,第二则是通过客户的口碑传播。

“每月订购会员的主要年龄层集中在25-35岁,会员是源源不断的进来,许多是关注一断时间,逐渐了解后开始订购。”

那么,醉鹅娘的流量怎么来?

醉鹅娘聚合KOL,这些KOL可能是研发了某种调味料的匠人,红酒名庄的酿酒师,或者是把清酒文化带到中国的一个使者。

早期,通过和这群KOL联合出品内容,“企鹅团”视频自媒体数共积累了近200集,在全网的累计播放量超过2亿,也是全国最大的吃喝知识库之一。再加上醉鹅娘本身的网红属性,使其自带流量。

在抖音上,她也是拥有200多万粉丝的抖音网红。

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垂衣:每月4个盒子,吸引20万男忠粉

国内在消费升级大背景下,不少男性用户既渴望自己能在不同场合下穿着得体,但又没有时间和能力挑选真正适合自己的着装风格。

正是看到这个潜在消费需求,垂衣自2015年成立,在前期不被投资人看好的情况下,创始人陈曦决定参加《我是独角兽》节目,增加垂衣的曝光率。面对投资人的质疑,陈曦对答如流。最终得到五位投资人的青睐。

随之而来的,是当天晚上超过 2000 次的访问,以及之后平台飙升近 10 倍的订单量。

2017 年,陈曦决定,在原本先试后买的基础上,将整体服务调整为订阅制模式。

首先用户需要缴纳299元成为会员-录入个人相关信息-由搭配师根据会员录入信息为其寄送装有6件衣服的订阅盒子-大概3天内,消费者接收盒子后可根据喜好下订单留下衣服也可以退回,之后平台会根据会员消费特点定期为其推荐和订阅盒子。

用户支付会员费后,将成为垂衣的终身会员。垂衣每年将主动寄出四次盒子。并且将对销售额的关注转移到推荐率和复购率上。

对于如何保证用户的诚信问题,除了299元会员费,更主要是利用芝麻信用等第三方信用体系监测。如今拥有 20 万用户的垂衣,理型师的数量不过一百多位。每个人的衣服都需要在计算机选出之后,再依靠理型师来挑选。

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是以一套基于数据挖掘的推荐算法加专业理型师结合的方式,根据用户的特定需求与特征为其精准地推荐所需商品。

用户在成为垂衣的订阅会员之后,将填写一份详细的身材尺码与着装风格的调查表,垂衣将根据这一基础数据为用户匹配专属理型师进行沟通,并为其完成一盒服饰搭配的商品。同时,还会将根据用户的反馈,对下一次的推荐商品进行调整,并提供周期性订阅服务。

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在传统电商领域内,男装的整体市场规模几乎只有女装市场的一半,直到2017年底,美国女性订阅制电商Stitch fix成功在纳斯达克IPO,当前市值逾26亿美元,而在此前另一家美国男装订阅制电商Trunk Club则以3.5亿美元的作价被美国零售巨头Nordstrom收购。这让订阅制电商一下成了资本焦点。 

2018年9月,垂衣完成了A3轮融资,领投方为蚂蚁金服,A轮整体融资额接近3000万美元。三年抢跑,它成为迄今为止订阅制电商领域内融资额最高的创业企业。垂衣订阅用户数也从年初的4万增长至20万,接近500%的增速,想象空间巨大。

我们结合以上3个案例可以看到。"订阅制电商"模式是一个非常好的预销售的方式,但其中折射出一个更大的商业逻辑,那就是未来的零售趋势将不再是“人找货”,而是“货找人”。结合大数据可以知道消费者的特定标签,为你推荐衣服、推荐红酒、推荐化妆品,也可以说,未来的服装公司、化妆品公司等其实都是科技公司。

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