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4大裂变核心及案例,教你如何裂变穿透70%老客户的38层人脉

裂变者 05-19 阅读 2507

事实上裂变营销在实际运用中还是会有很多地方很难做好,接下来通过一些难点和案例继续跟大家对裂变营销做分析总结,希望能实实在在帮助到各位裂变营销运营者。

一、抓住3点做好裂变设计

在裂变流程设计中,起关键作用的有3个力:

· 吸引用户点击链接的力量,叫吸引力;

· 驱动用户转发链接的力量,叫传播力;

· 促使用户支付下单的力量,叫转化力。

把裂变闭环比作一个简单的直流电路,大概就是下面这个样子:

吸引力和传播力是裂变电路中的两个开关,闭合这两个开关,裂变电路就能运转起来,生生不息地在微信生态中传播流转;

转化力是裂变电路中的灯泡,是最终实现流量价值的机器。没有转化力,电流再大,裂变都亮不起来。

拿大家比较熟悉的案例举例:

连咖啡——口袋咖啡馆

在朋友圈看到别人转发自己的咖啡馆,你会以为这是个装扮小游戏,猎奇心指引你点了进去,这是吸引力;

精心装扮好自己的咖啡馆,当然要分享到朋友圈展示一下啦,没准卖出几杯咖啡,还能赚到咖啡券呢~这是传播力;

从朋友的咖啡馆买咖啡,比官方价便宜10元,还能增进朋友感情,如果这个朋友恰巧是心仪已久的小姐姐……啧啧……这是转化力。

拼多多——砍价免费拿

朋友发砍价链接给你,让你帮他砍一刀,你想着朋友关系嘛举手之劳,或许还带着点好奇,就点了进去,这是吸引力;

帮朋友砍完价,它会提示你也可以发起砍价,发起后找朋友帮砍到0元,就能免费拿到这款烤箱,于是你兴致勃勃分享给朋友寻求帮助,这是传播力;

可能忙了大半天也没能砍到0元。但是这个过程中,你接触到了很多商品,还领到了一些优惠券,你惊叹这里的东西好便宜啊,顺手就下了单,这是转化力。

新世相——营销课

“逃离北上广”、“佛系青年”、“丢书大作战”这三场营销可谓经典,这样的复盘课一出,营销人无不春心荡漾,加上“每万人购买涨5元”这样临门一脚的督促,怕是鲜有人能撑过去。这是吸引力;

买了课还没来及听,就收到APP、老师和社群发来的“分享海报卖课赚钱”的消息,打着知识付费的幌子,这钱赚得容易又体面,那就转发一下吧。这是传播力;

还讲什么转化力,你在吸引力那一步,已经完成付费转化了。

二、裂变的细节塑造

在裂变实施的过程中,我们还要注意很多细节的塑造。

价格的塑造、分享奖励的塑造、免费模式的塑造。

1、价格的塑造

价格并不在于一定是越便宜越好,而是塑造出它的实惠,这些可以用过文案以及海报设计重点体现出来。

裂变案例1:一个暑假卖掉17万份的博物馆直播

这个案例来自于小马宋老师的公号。

这个项目简单地说,就是专家们在世界各地的博物馆为孩子们直播参观的过程。

如图:有三种购买方式

1. 如果你单独买,需要99元

2. 但是你拼团的话就是19.9,其实大部分人找2个人再拼一下不是什么难事,却能省80元,何乐而不为呢?

无形之中,自己成了这个活动的主动推销员。并且通过对比很明显的强调了拼团的实惠。

这个就是价格锚定的概念,举个例子大家就明白了。

再来举个例子:

出差去酒店上网,50元1小时,90元一整天,你会选哪种?

不用想,绝大多数人都会选择90元这个选项。

同理,这个50元每小时,也是为了后面这个选项而铺垫。

2、分享奖励的塑造

想要达到更好的裂变效果,一定要巧妙的设计和塑造分享的方式与奖励。

裂变案例2: 一起分钱的知乎Live

这个案例来自于"猴子聊人物"的公号。

猴子会在知乎Live上进行一场讲座,这次讲座不会涉及到复杂的技术细节,而是从方法论角度去探讨如何快速进入一个新领域。

最开始的时候,这场知乎Live已经有1200多人报名了。

如何裂变这场知乎Live,让更多人参与呢?

他想出来了分钱和众筹推广的办法:

1.共享经济:我将贡献出本次演讲费用的50%

有多少钱呢?例如,现在报名人数是1200人,就是1千元。如果将来报名人数增加到1万人,我会拿出其中的1万元回报给参与这个游戏的人。

2.如何参与:众筹推广,一起分钱

互联网时代,每个人不仅可以是产品人,也可以是媒体人。采用你认为有效的方式宣传本次知乎Live。

简单用一句话概括就是: 帮我推广,分钱给你

对,分钱让大家裂变,裂变完了再分钱。

3、免费模式的塑造

免费模式的塑造可以带来非常火爆的引流效果。

裂变案例3:餐饮行业的裂变营销

这个案例来自于王通老师的公众号:

有位学员在城市里提供送餐服务,现在每天500单左右,如何突破现在的瓶颈?

每位定过餐的用户,只要推广两个新用户,立刻就能获取一次免费快餐。

想像一下,作为一个办公室白领,只要推荐办公室的两位同事,就可以获取一顿免费午餐,这个还是有吸引力的。

恩,多推荐推荐,这个月的伙食费省了。

总结:裂变在细节塑造上很关键的点:

① 做好裂变,门槛一定要越低越好,

②激励要又快又准,每位用户参与完一个裂变后,他希望尽快得到奖励,而且这个奖励最好是对他口味的,如果给他的激励不得当,就很难唤醒用户来帮你传播。

③ 过程要清晰,因为用户天生多疑,活动、游戏是真的吗,所以我们一定要让他知道过程。

三、裂变攻略有三类

①传统的老带新,这其实是一种历练,但这个比例并不很高,之前调查每个企业大概只有5%的老客户会帮自己做传播,而且通常这个传播是被动的,即别人问到他的时候,他会提到这家企业。而其他的客户,其实对企业的产品、服务是满意的,为什么不传播呢,可能是因为不方便、没有动力等因素。

② 很多企业都想做病毒营销,通过活动、激励,来驱动更多的老客户来裂变,这个比例,通常能激发到30%-40%的老客户,因为有很多的不确定性,而且需要大量的成本和设计。

③ 长期触点营销。

什么是长期触点营销?

其实,短期病毒营销有很大的不同,长期触点营销是挖掘用户生命周期里的关键触点。

如:新东方与客户的一个触点,是家长交费的时候,因为通常家长交钱时是较满意的时候,在这时唤醒家长分享,而且分享一个活动页面后,身边的朋友可以进入页面领取福利,他自己会得到一些奖励,这个奖励是一些学习包、星巴克的卡券等。

所以,它通过这种方式,让所有交钱的家长第一时间帮助企业做口碑,新东方给我们的数据,这时家长分享出去带来的新客到店的成交率是100%,效果的确非常好。

类似这样的触点其实有很多,如:

▪ 交完钱

▪ 孩子学一个月的时候

▪ 学完之后

▪ 成绩单出来时

▪ 得奖时

▪ 续费时

▪ 毕业时

当然,除了长期触点营销外,短期营销活动不是不能做。

如:金宝贝(全国很大的早教机构),年前十周年庆典,在线上官网、线下门店的易拉宝、传单等推广一个活动,通过这个庆典来激励这些家长用户分享,根据分享之后的效果(如:影响多少人、多少预约报名、电话咨询等),来奖励红包、天猫优惠券,朋友圈一共穿透了38层人脉啊,两天的时间带来将近40万人的浏览、1万多的报名线索。

除了To C企业外,很多To B企业也在做裂变,虽然To B企业客单价很高、产品复杂、决策周期更久,但并不是没有裂变可能性。

如:一家上市公司神州易桥,每年大会时会通过裂变方式传播,通过老客带新客以及很多渠道去分发,从而带来潜在客户参与他的会议活动,除了会议以外,还有税收、优惠方案、白皮书、报告等等去激励用户参与裂变,其中一次会销触达20万人,获取6271条线索,穿透48层人脉,再进行销售转化,这是To B裂变的方式,以往获取线索成本很高,但通过裂变能够极大地降低线索成本。

所以,一家企业要做好裂变增长,必须将长期场景、短期场景协同起来去推进。

其实,长、短期有很多区别,如时间、频率、标题、文案、活动力度、奖励和效果各方面,因为你需要大量的成本唤醒客户,让他来配合你,所以短期代价是很大的。

阿里双11,很多企业都是做了大量的折扣让利,才能唤醒用户来消费,长期触点,只要我们找到一个很好的触点,不断驱动客户,在合适的情景下参与。我们的代价相对会小很多,这是我们看到的长短期场景最大的差异。

四、裂变的玩法

最后,跟大家总结下18年玩的最火15种裂变玩法,大家可以通过上面三点的总结分析结合不同的玩法去实践运营。

1.拼团裂变

拼多多是拼团(组队)裂变的鼻祖,模式是有一个发起人(团长)下单必须至少邀请1人才能拼单成功,其它付费类互联网产品也在使用类似裂变模式。拼团(组队)裂变的基本逻辑是,发起者根据价格锚点对商品发起团购,再根据互惠心理邀请一定数量的团员参团,形成拼团裂变。也可以设置为老团长只能邀请新人才有资格参与,完成拉新裂变。组队裂变类似,在淘宝双11、百度APP新年红包组队集卡就是组队裂变形式;

2.砍价裂变

拼多多是砍价裂变的鼻祖,模式是用户邀请朋友砍一刀的方式拉新,其它电商类互联网产品也在使用类似裂变模式。砍价裂变的基本逻辑是,发起者根据价格锚点对商品发起砍价,邀请的每个人点击即可完成砍价,再根据互惠心理,被邀请的人也可以发起新一轮砍价,形成循环砍价裂变;

3.分销裂变

常见于知识付费刷屏海报,通过分享带有个人头像的专属分销海报,可以获得一定比例的分销提成,因为激励明显,裂变效果也不错;

4.邀请裂变

最最常见的也是最基础的拉新增长方式,基本每家互联网公司在做活动都在优先使用,根据被邀请人的状态给奖励、给返佣,或根据邀请人数给阶梯邀请奖励,具体模式以产品不同略有变化,但基本逻辑一致。

5.助力裂变

邀请裂变的衍生形式之一,助力裂变是指通过邀请好友点击助力可以获得更多福利,例如某个产品起始默认1次抽奖机会,邀请好友助力,好友点击关注后,可以额外获得1次抽奖机会,同时用奖励也吸引了好友的关注再扩散,形成助力裂变。

6.红包裂变

用微信群或朋友圈进行裂变红包的分享,用户体验产品后获得一个大红包分享出去,自己可以领取红包、朋友也可以领取红包。例如美团饿了么外卖在点单后完成获得红包,需求分享出去拆红包,形成红包裂变。另一种红包裂变形式是比如1个红包自己能拆一次,其他2次需要邀请2个好友完成,只有全部拆完后自己才可获得红包奖励,好友同样需要再邀请2个好友,才能活动奖励。

7.打卡裂变

用户完成打卡后生成一张带个人头像的海报,便于用户发朋友圈。可见与英语单词打卡、读书类、早起类、KEEP运动打卡类产品,还有打卡180天,押金全额退,让用户觉得很超值,还可以给用户带来自律和热爱学习的良好感觉。即打卡裂变。

8.创意裂变

其实这类带有一定创意的裂变,才是最好的裂变,因为满足了用户的自我发现,使用户心甘情愿帮产品转发。没有太多的利益驱动,没有太多的营销感,用户转发起来没有太大心理压力,反而觉得有趣好玩。比如网易哒哒就出过比较多类似的带有创意的H5产品,刷爆朋友圈。

9.社群裂变

用户因为被海报吸引,点二维码(活码)进群,然后转发(宣传)海报到朋友圈或其它社群,然后把转发截图,发给群小助手审核,审核通过即可得到正式拉群或者给海报上的奖品。

10.等级勋章裂变

这种玩法是当用户达到一定层级时可生成相应的勋章去发朋友圈。类似的还有KEEP设计了很多勋章,达到等级,就会点亮勋章,并提醒转发分享出去。还有王者荣耀、吃鸡游戏等,提高了平台用户的粘性,给用户带来了荣誉感。

11.集卡裂变

当用户完成了某个任务,可赠送一张卡片。集齐几张卡片后,就可以获得一定奖励。这是基础得玩法。模式就类似于支付宝集5福,完成集卡大家可以分奖金,不同用户之间卡片可以互换和赠送。

12.课程裂变

常见于教育类课程裂变海报,通过可以限时免费听直播、前500名领学习资料、进群等方式吸引新用户,用户需要需要关注并转发朋友圈才可以领取听课机会或学习资料。

13.礼物红包裂变

春节流行礼物红包模式,如支付宝口令红包、包你说、包你唱、拼图红包、连咖啡送出来的万能红包,都是典型的礼物红包裂变模式。

14.养成裂变

常用与用户持续养成类的游戏,因为在养成的过程中,用户倾注了很多感情,也会把相关的一切都发到朋友圈,引起用户的围观裂变。如运营的比较好的支付宝的蚂蚁森林、蚂蚁小鸡庄园、拼多多的天天果园、区块链产品公信宝的手机挖矿等模式;

15.测试裂变

朋友圈刷屏的各种性格心理测试、星座测试,看面相测试、抽取你的幸运签等,基本每过一段时间就会火爆一次。测试类就是一个万金油的模型,无论什么时候做,都会有很好的用户量,一旦传播出去用户量基本不可能为零,因为它会不断的蔓延裂变。

总结:裂变不止,生命不息,抓住裂变核心点和主要的玩法,在不断的实践总结,相信下一个增长专家就是你。

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